Influencie efectivamente com integridade

Roger Ellerton

Todos os dias, uma grande percentagem da nossa comunicação está centrada em influenciar ou encorajar as pessoas (inclusive nós mesmos) a comprar ou acreditar completamente numa ideia, num pedido, num serviço ou num produto. Por exemplo, ponderar sobre a possibilidade de comprar um novo computador, ajudar uma criança a ir para cama, pedir a um amigo ou familiar para fazer algo para si, convidar alguém especial para ir ao cinema, apresentar uma ideia ao seu chefe, vender um produto ou serviço a um potencial cliente ou desenvolver um plano de marketing para um novo produto. Influenciar sim, mas como influenciar com integridade?

Frequentemente, não somos tão efectivos como gostaríamos porque não temos a clareza em um ou mais dos seguintes itens:

• As nossas próprias necessidades, crenças e valores.
• As necessidades, crenças e valores daqueles a quem nós gostaríamos de influenciar.
• Potenciais abordagens alternativas.
• O impacto das acções subsequentes sobre um sistema maior (como por exemplo, a família, o ambiente de trabalho).

Ser capaz de olhar a situação a partir de pontos de vista diferentes pode ser bastante informativo e pode ajudá-lo a modificar e a apresentar a sua ideia, pedido, produto ou serviço de uma maneira que seja mais aceitável para os outros. Por exemplo, uma discussão entre uma mãe e um pai sobre as aulas de piano do filho mais velho pode parecer muito diferente da perspectiva de pais que valorizam as artes, pais que estão a procurar maneiras de economizar dinheiro, do filho mais velho, do outro filho, de um amigo não envolvido ou do funcionamento saudável da família como um todo.

As posições perceptivas da PNL são idealmente apropriadas para tratar destas perspectivas diferentes, fornecendo informação valiosa ou insights de como são efectivos os seus actuais métodos de comunicação (incluindo escolha de palavras, tom de voz e comportamentos) e as abordagens alternativas possíveis que podem render melhores resultados. As quatro posições perceptuais são:

• Primeira posição – a sua própria perspectiva, filtrada pelas suas próprias crenças, valores e necessidades.
• Segunda posição – a perspectiva da outra pessoa, levando em conta (na medida do possível) as suas crenças, valores e necessidades, sem sobrepor, em momento algum, a sua perspectiva. Algumas pessoas têm dificuldade em aceder a esta perspectiva, pois "partes dela mesmo" infiltram-se e distorcem a percepção.
• Terceira posição – a perspectiva de alguém que é totalmente independente.
• Quarta posição – a perspectiva dum sistema maior (por exemplo, a família, o seu local de trabalho, a sua equipe, etc). Esta posição pode ser muito informativa se levarmos em conta o impacto a curto e a longo prazo sobre indivíduos específicos dentro deste sistema.

A comunicação efectiva consistente está baseada em apresentar, com respeito, ideias, produtos e serviços para as outras pessoas com a total compreensão das suas necessidades, declarando os benefícios conforme a sua perspectiva e estando consciente das consequências das suas acções.

Aqueles que são grandes comunicadores e/ou influenciadores acedem e usam, regularmente, a informação, ao nível consciente ou inconsciente, proveniente de todas as quatro posições perceptivas. Entretanto, em alguns contextos, poderá “bloquear-se” ao aceder a informação de apenas uma ou duas destas perspectivas. Isto pode ser limitador, uma vez que cada perspectiva tem as suas vantagens e desvantagens:

• Primeira posição.
• Ver a situação apenas da sua perspectiva fornece-lhe uma compreensão clara do que é importante para si.
• Pessoas que escolhem viver as suas vidas, principalmente desta maneira, podem ser vistas pelas outras como egoístas.

• Segunda posição.

• Perceber as necessidades da outra pessoa, através das crenças, valores e do background dela, fornece-lhe a oportunidade de construir soluções que irão respeitar as necessidades da outra pessoa.
• Experimentar o seu tom de voz, a escolha das palavras ou a linguagem corporal a partir da perspectiva da outra pessoa pode fornecer-lhe valiosos insights do “porquê é que” reage daquela maneira quando conversa consigo.
• As pessoas que escolhem viver as suas vidas, principalmente a partir da segunda posição, estão muito conscientes das necessidades das outras pessoas e podem não estar atentas às suas próprias necessidades ou as suas necessidades podem tornar-se secundárias em relação às das outras pessoas.

• Terceira posição.

• Assumir uma postura independente permite-lhe evitar envolver-se no drama da situação e pode proporcionar, mais facilmente, a perspectiva duma terceira pessoa de como fazer as coisas de um modo diferente para obter um resultado mais útil.
• As pessoas que escolhem viver as suas vidas desta maneira podem não experimentar, inteiramente, o estímulo, o amor e a ligação com outras pessoas. Podem ser vistas como desinteressadas ou indiferentes.

• Quarta posição.

• Ao ser capaz de ver o quadro geral – a interacção de todos os membros do sistema (família, trabalho, equipe, etc.) – será capaz de notar onde é que as coisas estão a funcionar bem ou onde precisam ser aperfeiçoadas, e pode avaliar as potenciais consequências da sua acção.
• As pessoas que escolhem viver as suas vidas a partir da quarta posição podem sacrificar as suas necessidades pelo benefício percebido para o sistema e podem não estar conscientes da vida fora desse sistema particular.

Para melhorar a sua comunicação e efectivamente influenciar com integridade, reconheça aqueles tempos e lugares onde principalmente experimenta a situação, de uma ou duas das quatro posições perceptivas. Assim que reconhecer estas situações, fique curioso e explore que informações ou insights novos podem ser descobertos ao olhar para a situação (passado, presente ou futuro) a partir doutras perspectivas e o potencial para abordagens alternativas para fornecer resultados potencialmente diferentes.